Muôn chiêu thuyết phục khách hàng
Liên hệ với một tư vấn viên của Công ty V, chúng tôi được mời tới để dự một sự kiện “hoành tráng” ở tòa nhà khá sang trọng trên đường Nguyễn Đình Chiểu tại quận 3 (TP. HCM). Ở đây có hàng chục nhân viên môi giới túc trực để chăm khoảng 50 khách hàng. Sau khi giới thiệu mô hình bất động sản (BĐS) nghỉ dưỡng mang phong cách đô thị biển của một tập đoàn BĐS nổi tiếng, một nam nhân viên tiếp chúng tôi tại khu vực đã quy định đối tượng khách.
Theo tư vấn, một căn condotel có diện tích trên 40m2, một phòng ngủ ở Phú Quốc sẽ được chia nhỏ món đầu tư cho khoảng 50 chủ nhân, mỗi khách mua (tương đương một chủ nhân) sẽ sở hữu sử dụng để ở căn condotel trong 1 tuần cố định trong năm.
Khách hàng sẽ được hưởng miễn phí các dịch vụ tiện ích trong khu nghỉ dưỡng và dịch vụ đưa đón đặc biệt theo lối đi riêng từ sân bay về, có quản gia chăm sóc trong suốt 20 năm, dịch vụ bác sỹ gia đình... Để thuyết phục, nhân viên tư vấn cho biết nếu không muốn trực tiếp đi du lịch, khách hàng có thể cho thuê, bán, tặng, thừa kế...
Hết màn thuyết phục của tư vấn viên BĐS là tới phần thương lượng giá cả với nhân viên kinh doanh. L, được giới thiệu là “sếp” cho hay, giá cho mỗi chủ nhân sở hữu căn hộ đó trong suốt 20 năm (mỗi năm được ở 1 tuần cố định) là 700 triệu đồng nhưng mua ngay trong hôm mở bán thì chủ đầu tư giảm giá chỉ còn hơn 350 triệu đồng. Với tuần cao điểm như tết dương lịch, noel thì giá lên tới 420 triệu đồng/gói.
Thấy chúng tôi còn đắn đo, L cho hay sẽ tìm mọi cách để giảm về giá mức tốt hơn, nếu khách hàng là doanh nghiệp thì sẽ xin “lãnh đạo”, mức chiết khấu là 8% cho một năm, được liên tiếp trong ba năm, tương đương 24%. Ngoài ra, do dự án tới năm 2024 mới vận hành nên trong khi chờ tới thời gian được thụ hưởng, chủ đầu tư sẽ ưu đãi tặng cho mỗi chủ sở hữu mỗi năm một kỳ nghỉ trị giá 10 triệu đồng, quy thành phòng lưu trú. Sau khi trừ hết ưu đãi, chiết khấu, nếu xuống tiền mua ngay, giá còn khoảng 320 triệu đồng với điều kiện đặt cọc 30%/1 gói.
Để hấp dẫn khách hàng hơn, một tư vấn viên được giới thiệu là giỏi về CNTT đến từ Tập đoàn S thuyết trình với chúng tôi về việc truy cập vào web và có thể đổi quyền sở hữu căn hộ mỗi năm 1 tuần đó để lấy điểm, số điểm này có thể đổi để đặt miễn phí tại các khách sạn 5 sao trên thế giới. “Nhờ vậy gia đình mình sẽ được đi khắp thế giới để nghỉ dưỡng”, nhân viên này cho hay. Tuy nhiên, khi được hỏi công ty V lấy gì để cam kết quyền sở hữu hợp pháp căn hộ cho đối tác khi mua trọn gói và nếu không đảm bảo quyền được sở hữu mỗi năm 1 tuần trong suốt 20 năm theo cam kết thì phải đền bù hợp đồng ra sao thì không nhân viên nào trả lời.
Đánh lận “quyền sở hữu BĐS du lịch”?
Anh Hoàng Thông nhà ở TP. Thủ Đức, một khách hàng đang tìm hiểu dự án cho hay, chiêu tính toán chia nhỏ giá trị căn hộ ra để bán thực sự không mới. “Nếu bên bán giữ đúng cam kết như trên thì cứ tính sơ sơ, bán kiểu này rất lời. Mỗi gói 20 năm, một chủ nhân trả khoảng 300 triệu đồng. Mỗi căn hộ nghỉ dưỡng có tới 52 chủ nhân thì số tiền thu về trên 15 tỷ đồng cho một căn trong 20 năm. Chỉ cần bán được 50% tổng giá trị, nghĩa là chỉ cần có 25 chủ nhân sở hữu chung thôi thì cũng thu về 7,5 tỷ đồng/căn”, anh Thông tính.
Tuy nhiên, sự thật người mua có được hưởng các cam kết như trên hay không thì còn là một câu hỏi. Anh Thông cho hay, trước đây gia đình anh cũng đã mua hợp đồng sở hữu BĐS dạng này, thực chất chỉ là sở hữu kỳ nghỉ thôi, của một tập đoàn ở Nha Trang với mức giá 320 triệu đồng, đinh ninh hợp đồng này có giá trị trong vòng 35 năm, mỗi năm sẽ được đi du lịch một lần tại bất cứ đâu trên thế giới. Thế nhưng sau khi đã đóng 40 triệu đồng giữ chỗ, anh mới giật mình. “Về nhà đọc kỹ hợp đồng, tôi mới phát hiện số tiền lớn bỏ ra chỉ là tiền phòng nghỉ trong nước, muốn đổi sang phòng ở nước ngoài khó như mò kim đáy bể. Mỗi năm còn phải đóng phí duy trì hợp đồng. Nếu từ đầu được tư vấn kỹ, tôi sẽ không mua kỳ nghỉ này”.
Tương tự như anh Thông, chị Kiều Oanh, một khách hàng ở quận 1 cho biết, yêu cầu được đi nghỉ ở nước ngoài rất khó, nhân viên công ty luôn nói hết chỗ. “Trước đó, nhân viên nói tôi có thể cho thuê, bán, sang nhượng nhưng sự thực là tôi không bán nổi kỳ nghỉ dù chỉ lấy lại 50% chi phí. Công ty thường xuyên gọi điện thoại thúc giục tôi phải đóng tiền”, chị Oanh nói.
Dẫu vậy thì hình thức chia nhỏ giá trị căn hộ nghỉ dưỡng để bán thu tiền mặt ngay vẫn âm thầm phát tồn tại ở các thành phố lớn. “Lý do bởi đội ngũ bán hàng rất chuyên nghiệp, họ có kỹ năng thuyết phục, lại thêm dùng app, công nghệ thông tin để hướng dẫn đặt chỗ nghe có vẻ thuận tiện, giảm giá hấp dẫn, tư vấn trong các không gian sang trọng để lùa gà”, chị Oanh nhận xét.
Đừng mất tiền vì thiếu hiểu biết
Trên thực tế, chiêu mua bán kỳ nghỉ tại các condotel ở đô thị biển đã từng xảy ra nhiều kiện cáo, tranh chấp mà điển hình là ở Nha Trang trong vài năm trước đây. “Bản chất của việc cung cấp quyền sở hữu kỳ nghỉ được xem là 'dịch vụ trong lĩnh vực du lịch', nên việc kinh doanh mua bán hay trao đổi kỳ nghỉ không phải là hoạt động kinh doanh mua bán bất động sản và không chịu các chế tài theo quy định của Luật Kinh doanh bất động sản. Pháp luật điều chỉnh giao dịch hợp đồng dạng này chủ yếu là luật Dân sự”, luật sư Lê Văn Cường (TP. Thủ Đức) cho hay.
Cũng theo luật sư Cường, trước khi ký kết, người mua phải thận trọng, đọc kỹ nội dung hợp đồng, so sánh các thông tin trong hợp đồng với các quảng cáo và nên yêu cầu chủ đầu tư gửi hợp đồng để đọc trước rồi mới thu xếp việc ký kết. Khi đã tự nguyện ký kết thì phải chấp nhận sự ràng buộc của hợp đồng, không có ngoại lệ nào khác trừ trường hợp các bên đạt được đồng thuận sửa đổi hợp đồng. “Cần hiểu rõ đối tượng của giao dịch là 'quyền được nghỉ' chứ không phải là quyền sở hữu BĐS du lịch”, luật sư Cường cảnh báo.
Điều đáng nói, nếu như một số chủ đầu tư trước đây tung sản phẩm dạng này thực chất là có dự án, được xây tại Khánh Hòa thì các đơn vị đang chào mời sản phẩm sở hữu kỳ nghỉ hiện nay lại “tay không”. Họ thật ra chỉ là một nhà phân phối và bán sản phẩm lưu trú trên cơ sở hợp đồng sử dụng các khách sạn hay hệ thống khách sạn của đối tác.
Đương nhiên, việc kinh doanh dịch vụ lưu trú mà không nhất thiết phải sở hữu khách sạn hay cơ sở lưu trú đó chẳng có gì là bất bình thường. Quan trọng là đơn vị kinh doanh phải có quyền sử dụng và khai thác hợp pháp đối với sản phẩm condotel tại các dự án BĐS nghỉ dưỡng này.
Quay trở lại câu chuyện trên, nhiều khách hàng thắc mắc điều gì để chứng minh công ty V có quyền sử dụng và khai thác của các căn condotel tại dự án đình đám của Tập đoàn S tại Phú Quốc thì hầu hết các nhân viên đều trả lời miệng là có, nhưng không có văn bản chứng minh.
Như vậy, việc thực hiện hợp đồng trong tương lai có thể bị đứt gãy nếu bên bán, phân phối sản phẩm gặp trục trặc hoặc thậm chí là rút lui, biến mất. Về mặt logic, dựa trên mối quan hệ có tính chất “bắc cầu”, người mua kỳ nghỉ có thể trông chờ vào khả năng được bên sở hữu khách sạn giải quyết quyền lợi cho nhà phân phối sản phẩm (là bên “bán” sở hữu kỳ nghỉ trên thực tế cho từng khách hàng cá nhân ở Việt Nam). Tuy nhiên, niềm hy vọng này rất mờ mịt. Để tìm hiểu thực chất, VietnamFinance sẽ tiếp tục liên hệ với Tập đoàn S để thông tin tới bạn đọc cách thức bán hàng này.
Theo Đầu tư Tài chính
