Đại lý bảo hiểm truyền thống lép vế trước 'làn sóng' bancassurance?

Doanh thu mới: Bancassurance xu hướng tăng, kênh agency giảm

Theo số liệu của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (IAV), doanh thu phí khai thác mới trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ 8 tháng năm 2026 ước đạt 14.105 tỷ đồng, giảm 11,7% so với cùng kỳ năm trước. Trong đó, xét theo kênh phân phối, kênh đại lý truyền thống đóng góp khoảng 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới, còn lại là kênh bancassurance chiếm 45%, trong khi các kênh phân phối khác đóng góp khoảng 4 – 5%.

Trong đó, tăng mạnh nhất ghi nhận ở 2 doanh nghiệp bảo hiểm đó là Techcom Life và MB Life. Cụ thể, trong tháng 8/2026, Techcom Life ước đạt 215 tỷ đồng doanh thu phí mới, luỹ kế 8 tháng là khoảng 1.400 tỷ đồng doanh thu phí khai thác mới, trong khi đó con số của MB Life đạt gần 100 tỷ, luỹ kế 8 tháng là gần 900 tỷ đồng phí mới.

Số liệu của VietnamFinance có được, tính riêng trong tháng 9/2026, doanh thu phí từ kênh Agency truyền thống của Daiichi Life đạt hơn 141 tỷ đồng, Prudential đạt gần 120 tỷ đồng, AIA Việt Nam khoảng 96 tỷ đồng, Manulife Việt Nam là 85 tỷ đồng và Generali ước đạt 33 tỷ đồng.

Đối với “ông lớn” Bảo Việt Nhân thọ, doanh thu phí mới của công ty này phần lớn đến từ kênh đại lý truyền thống, theo thống kê chiếm khoảng 98%, bancassurance từ 1-2% và chủ yếu qua BAOVIET Bank.

Bancassurance và Agency vẫn là nguồn thu chính của bảo hiểm nhân thọ.

Trước đó, kết quả 6 tháng đầu năm 2026 của toàn ngành bảo hiểm nhân thọ ghi nhận, kênh đại lý truyền thống đóng góp khoảng 52% tổng doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới, kênh phân phối qua ngân hàng bancassurance chiếm 43%, 5% còn lại là kênh khác. Có thể thấy, phần sụt giảm nhẹ đóng góp từ kênh đại lý truyền thống đã được chuyển qua bancassurance chỉ trong chưa đầy 3 tháng quý III/2026.

Nhìn lại giai đoạn trước đó, thị trường đã chứng kiến sự “thăng hoa” rồi sụt giảm sâu của kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng này. Cụ thể, thống kê từ các công ty bảo hiểm nhân thọ cho thấy, trong năm 2025, riêng kênh bancassurance ước mang lại doanh thu khoảng 8.762 tỷ đồng, tăng hơn 14% so với năm 2024, trong khi đó, kênh bán hàng đại lý chỉ đạt khoảng 11.860 tỷ đồng trong năm 2025, giảm 15% so với cùng kỳ.

Trong quá khứ, bancassurance từng là kênh chủ lực mang lại doanh thu phí cho các DN bảo hiểm, trong giai đoạn 2018-2022, kênh này tăng trưởng bình quân từ 20-30%/năm, tăng trưởng kép gần 20%/năm, nhưng bước sang năm 2024, bancassurance đã sụt giảm hơn 30%.

Theo giới phân tích, trong bối cảnh thị trường bảo hiểm nhân thọ đang có những tín hiệu phục hồi nhẹ sau một thời gian dài tái cấu trúc, việc chỉ trong chưa đầy 2 năm, xuất hiện thêm những doanh nghiệp bảo hiểm “sân sau” của hệ sinh thái ngân hàng như Techcom Life, mới đây là chủ trường của MSB, VPLife (VPBank), Sacom Life (Sacombank và LPBank) được kỳ vọng sẽ đem lại nguồn thu phí mới, đóng góp cho sự tăng trưởng của toàn ngành.

Kênh đại lý truyền thống liệu có “lép vế”?

Trao đổi với VietnamFinance, vị đại diện một doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trong Top 5 thị trường nhìn nhận rằng, việc ngân hàng thành lập DN bảo hiểm riêng trong qúa khứ đã có nhiều trường hợp, cũng có một số doanh nghiệp sau 10 đến 15 năm đã dừng lại hoặc bán công ty vì thực tế, có xung đột giữa 2 mục tiêu kinh doanh trong tài chính đó là: dòng tiền ngắn hạn và dài hạn.

Vị chuyên gia phân tích, điều này cũng tạo thêm nguy cơ đối với cơ quan quản lý bởi cùng một dòng tiền thu phí của khách hàng, trong một DN bảo hiểm được quản lý chặt chẽ bởi các quy định của pháp luật nhằm đảm bảo an toàn, nhưng ngược lại nếu tại các ngân hàng, sự khác biệt về quản trị và điều hành, có thể gây ra rủi ro hơn.

“Ngân hàng thành lập công ty bảo hiểm, có thể mô hình này cũng không có tính dài hạn trong chiến lược của các nhà băng, trong tương lai khi các công ty này IPO (niêm yết), ngân hàng mẹ sẽ tính câu chuyện rút vốn”, ông nêu quan điểm.

Kênh tư vấn viên/đại lý (Agency) của các công ty bảo hiểm nhân thọ được dự báo sẽ vẫn tiếp tục đóng vai trò và phát triển ở một cấp độ cao hơn trong giai đoạn tới.

Theo vị chuyên gia, ở một số nước, thậm chí khá “cực đoan”, cấm ngân hàng không được thành lập doanh nghiệp bảo hiểm “sân sau”, nhưng ngược lại một số quốc gia như Hàn Quốc hoặc Châu Âu (Bồ Đào Nha, Pháp…), thị trường bancassurance phát triển. Hoặc ở Mỹ chẳng hạn, bảo hiểm nhân thọ xác định chiến lược lâu dài phải là kênh đại lý truyền thống.

Hoặc một số quốc gia phân phối thêm qua một kênh nữa là IFA (Independent Financial Advisor) hay còn gọi là ​bán hàng qua các công ty Wealth Managerment (Quản lý gia sản). Tuy nhiên, mô hình này chỉ thực sự phát huy hiệu quả khi thị trường tài chính phát triển và khách hàng là người trả phí để được tư vấn.

Trong xu hướng các kênh phân phối khác phát triển, nhưng thị trường bảo hiểm nhân thọ về lâu dài vẫn sẽ chú trọng vào kênh đại lý truyền thống, bởi tại đây người tư vấn vẫn sẽ là một đại lý toàn thời gian (Fulltime Agency) và góc độ kiến thức tài chính ở phạm vi bảo hiểm và bảo vệ tài chính.

Cuối cùng, ông cũng đánh giá, đã có sự thanh lọc mạnh mẽ, số lượng đại lý/tư vấn viên toàn thời gian (kênh agency) sẽ giảm, nhưng họ sẽ tập trung thêm vào nâng cao kiến thức, các kỹ năng chăm sóc khách hàng, áp dụng số hoá trong bán hàng và tương tác. Tức, mô hình đại lý truyền thống sẽ phát triển đến một cấp độ cao hơn.

“Trong giai đoạn tới, mô hình người đại lý/tư vấn viên sẽ kết hợp ở mức độ vừa phải giữa cách bán hàng của một tư vấn tài chính – Financial Advisor của quản lý gia sản, cùng với nâng cao kiến thức, kỹ năng chăm sóc khách hàng, số hoá và tư vấn cá nhân hoá theo dữ liệu. Tức, kênh đại lý sẽ nâng cấp trình độ để phục vụ một phân khúc khách hàng cao hơn”, vị chuyên gia nêu góc nhìn.